Vertriebsleistung

Vertriebskonzept

Der Beginn jeder Vertriebsberatung ist die Erhebung des Status Quo. Die Vertriebsleistung wird dabei in einer Checkliste dokumentiert und umfasst u.a. die Bereiche Vertriebsstrategie, Vertriebskonzept, Vertriebsziele bis hin zur Vertriebsorganisation. Diese Erhebung ist notwendig, um Verbesserungs- bzw. Entwicklungspotentiale in ihrer Gesamtheit und Vernetzung aufzuzeigen.

Zur Realisierung der gesteckten Ziele, dient das Vertriebskonzept. Dieser Umsetzungsplan umfasst Themen, wie

  • Vertriebsaktivitäten

  • Zielmärkte

  • Wettbewerb

  • Vertriebskanäle

  • Vertriebsstruktur

  • Vertriebsaufbau

Vertriebsleistung

Der Beginn jeder Vertriebsberatung ist die Erhebung des Status Quo. Die Vertriebsleistung wird dabei in einer Checkliste dokumentiert und umfasst u.a. die Bereiche Vertriebsstrategie, Vertriebskonzept, Vertriebsziele bis hin zur Vertriebsorganisation. Diese Erhebung ist notwendig, um Verbesserungs- bzw. Entwicklungspotentiale in ihrer Gesamtheit und Vernetzung aufzuzeigen.

Vertriebskonzept

Zur Realisierung der gesteckten Ziele, dient das Vertriebskonzept. Dieser Umsetzungsplan umfasst Themen, wie

  • Vertriebsaktivitäten

  • Zielmärkte

  • Wettbewerb

  • Vertriebskanäle

  • Vertriebsstruktur

  • Vertriebsaufbau

Vertriebsorganisation

Umsatz und Absatz

Hier werden alle Regelungen, Entscheidungen, Prozesse und Maßnahmen zusammengefasst, die im Zusammenhang mit dem Vertrieb bzw. Verkauf stehen und damit unmittelbar mit dem Kunden zu tun haben.
Dabei verbindet die Innenorganisation das Backoffice mit dem Außendienst, also den im direkten Kundenkontakt stehenden Personen.
Die Außenorganisation hingegen regelt die Zusammenarbeit mit externen Vertriebsbüros, Verkaufsniederlassungen und Handelsvertretern.
Ähnlich eines Uhrwerkes, muss daher jeder wissen, was er bis wann zu tun hat, damit der Vertrieb möglichst reibungsarm funktionieren kann.

Im Beratungsprozess sind u.a. folgende Fragen zu stellen:

Sind unsere Ziele bekannt?
Haben wir unsere Ziele akzeptiert?
Verstehen wir die nötigen Änderungen?
Ist der Austausch fehlender Regelungen und Sonderfälle nachvollziehbar?
Sind unsere Kommunikationswege klar und unmissverständlich?

Die Umsatzplanung bildet neben der Kosten- und der Erfolgsplanung einen essentiellen Bestandteil in der Planung eines Unternehmens. Kennzeichnend ist, dass sie Aussagen über zukünftige Absatzmengen und -ergebnisse macht, und diese aus Gesetzmäßigkeiten der Vergangenheit ableitet.

Zweimal im Jahr werden zusätzlich die Absatzzahlen in eine Planung überführt, um Wirkung und Reichweite der gesetzten Vertriebsaktivitäten zu erkennen.

Daraus lässt sich beispielsweise ablesen, ob im Absatz bestimmter Produkte starke Ausreisser nach oben zu finden sind. Und ob diese mit einer Mehrschichtbelegung nicht mehr abzuarbeiten sind. Gegebenenfalls muss mit einer neuen Anlage oder Maschine gegengesteuert werden.
Andererseits finden sich oft auch nachteilige Effekte, durch Produkte, deren Absatz sich stark nach unten entwickelt. Hier könnte eine starke Devestition erforderlich sein.

Vertriebsorganisation

Hier werden alle Regelungen, Entscheidungen, Prozesse und Maßnahmen zusammengefasst, die im Zusammenhang mit dem Vertrieb bzw. Verkauf stehen und damit unmittelbar mit dem Kunden zu tun haben.
Dabei verbindet die Innenorganisation das Backoffice mit dem Außendienst, also den im direkten Kundenkontakt stehenden Personen.
Die Außenorganisation hingegen regelt die Zusammenarbeit mit externen Vertriebsbüros, Verkaufsniederlassungen und Handelsvertretern.
Ähnlich eines Uhrwerkes, muss daher jeder wissen, was er bis wann zu tun hat, damit der Vertrieb möglichst reibungsarm funktionieren kann.

Im Beratungsprozess sind u.a. folgende Fragen zu stellen:

Sind unsere Ziele bekannt?
Haben wir unsere Ziele akzeptiert?
Verstehen wir die nötigen Änderungen?
Ist der Austausch fehlender Regelungen und Sonderfälle nachvollziehbar?
Sind unsere Kommunikationswege klar und unmissverständlich?

Umsatz und Absatz

Die Umsatzplanung bildet neben der Kosten- und der Erfolgsplanung einen essentiellen Bestandteil in der Planung eines Unternehmens. Kennzeichnend ist, dass sie Aussagen über zukünftige Absatzmengen und -ergebnisse macht, und diese aus Gesetzmäßigkeiten der Vergangenheit ableitet.

Zweimal im Jahr werden zusätzlich die Absatzzahlen in eine Planung überführt, um Wirkung und Reichweite der gesetzten Vertriebsaktivitäten zu erkennen.

Daraus lässt sich beispielsweise ablesen, ob im Absatz bestimmter Produkte starke Ausreisser nach oben zu finden sind. Und ob diese mit einer Mehrschichtbelegung nicht mehr abzuarbeiten sind. Gegebenenfalls muss mit einer neuen Anlage oder Maschine gegengesteuert werden.
Andererseits finden sich oft auch nachteilige Effekte, durch Produkte, deren Absatz sich stark nach unten entwickelt. Hier könnte eine starke Devestition erforderlich sein.

Angebotserstellung

Angebotsverfolgung

Wesentlicher Bestandteil dabei ist die Kalkulation des Produktes. Verknüpft mit dem Angebot muss sie Folgendes enthalten:

  • Realistische Annahmen treffen

  • Tatsächliche Kosten abdecken

  • Keine Fantasiezahlen

  • Preis auf Jahre abzinsen

  • Steigerungen des Materialpreises berücksichtigen

  • Preissteigerungen bei Strom und Gas berücksichtigen

  • Nachlässe kalkulieren

  • Zahlungskonditionen kalkulieren

Die effiziente Nachverfolgung von am Markt platzierten Angeboten kann über Erfolg oder Misserfolg im Vergabeprozess entscheiden. Nicht nur, weil es hier um das Ergebnis geht, sondern viel mehr, weil es die Identifikation mit dem Produkt darstellt und in höchstem Maße wertschätzend gegenüber dem Kunden ist. Zur Darstellung eignen sich zwar nach wie vor auch Excel-Tabellen, ein modernes CRM (Customer Relation Management) -Tool erledigt das jedoch weit genauer und oft schon automatisiert.

Im Angebot müssen dann sogenannte Back-To-Back Formulierungen eingeflochten werden.

Angebotserstellung

Wesentlicher Bestandteil dabei ist die Kalkulation des Produktes. Verknüpft mit dem Angebot muss sie Folgendes enthalten:

  • Realistische Annahmen treffen

  • Tatsächliche Kosten abdecken

  • Keine Fantasiezahlen

  • Preis auf Jahre abzinsen

  • Steigerungen des Materialpreises berücksichtigen

  • Preissteigerungen bei Strom und Gas berücksichtigen

  • Nachlässe kalkulieren

  • Zahlungskonditionen kalkulieren

Im Angebot müssen dann sogenannte Back-To-Back Formulierungen eingeflochten werden.

Angebotsverfolgung

Die effiziente Nachverfolgung von am Markt platzierten Angeboten kann über Erfolg oder Misserfolg im Vergabeprozess entscheiden. Nicht nur, weil es hier um das Ergebnis geht, sondern viel mehr, weil es die Identifikation mit dem Produkt darstellt und in höchstem Maße wertschätzend gegenüber dem Kunden ist. Zur Darstellung eignen sich zwar nach wie vor auch Excel-Tabellen, ein modernes CRM (Customer Relation Management) -Tool erledigt das jedoch weit genauer und oft schon automatisiert.

Neue Produkte

Werden neue Produkte definiert, realisiert und später dann auch erfolgreich in den Markt eingeführt, so stellt das oft ein epochales Ereignis in einem Unternehmen dar. Die Beschreibung der Eigenschaften, welche sich in einem neuen Produkt widerspiegeln ist eine wesentliche Planungsaufgabe und kann erfolgskritisch sein. Eine Beschreibung – hier beispielhaft für Gußteile – könnte wie folgt aussehen:

  • Für welche Branche?

  • Welche Werkstoffe?

  • Welche Bauteilgröße(n)?

  • Wie komplex in der Fertigung?

  • Welche Jahresmengen werden angepeilt?

  • Wie hoch soll das Volumen sein?

  • Wieviele Jahre wird das Produkt genutzt (Laufzeit)?

  • Neuer Kunde oder Bestandskunde?

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